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寻找自己的市场:揭密Allegiant航空公司


2007-8-23

         绝大多数航空公司如果每年的净收益增长超过20%，肯定会大书特书，好好自我宣传一番。但是本文所介绍的航空公司并不愿抛头露面。 　　这是一家以美国拉斯维加斯为基地的Allegiant航空公司。公司共有685名全职员工和285名兼职员工。其中CEO Maurice Gallagher拥有25%的股权。 　　Allegiant的业务模式受到了欧洲的瑞安航空公司以及Valujet航空公司的影响。瑞安航空公司在行业内可谓大名鼎鼎，其创立的低成本模式一直备受关注，常常成为各家公司效仿的对象。Valujet于1993年正式成立。这是美国第一家100%实施电子客票的定期航空公司，使用DC-9飞机一路欣欣向荣蓬勃发展，但是1996年5月一场飞行事故惨剧让公司从此一撅不振。当时作为创始人之一的Gallagher于1997年在公司和AirTran合并之后，离开了公司。但是创办航空公司的雄心壮志并非随之烟消云散。 　　 从而Allegiant航空公司就成为了他东山再起的良好例证。公司使用的都是平均机龄超过16年的MD-80飞机。主要是通过低票价来吸引旅游观光客。公司战略简单扼要：不显山露水地在小型城市运营。并且这些小型城市往往也是许多低成本航空公司顾不到的地方，或许他真正实施了有效的利基市场战略，在别人常常忽视的市场中寻得良机。 　　该公司在美国设有三个基地——拉斯维加斯、奥兰多和坦帕——圣匹兹堡。Allegiant所运营的是“低航班频率”，通常是从基地始发飞往49个城市，但每周只有二至五个航班。有些类似欧洲的瑞安航空公司，所有的航线都是点对点的，不提供联程机票；并且所运营的几乎都是二线机场，比如飞往奥兰多的Sanford机场而不是奥兰多国际机场。机组成员不在外面过夜，每天晚上都回到基地。实际上公司的发展历程也是经历了许多坎坷波折。1997年公司开始了包机运营。1999年开始了定期航班运营，但时运不济，于2000年宣布破产。2001年6月Gallagher接管了该公司，发展重心发生了转移--开始针对那些没有直达航班飞往拉斯维加斯的小型市场。 　　作为最高管理者，Gallagher曾向媒体表示：在过去五年中公司的的确确采取了与从不同的发展道路。公司战略是全力以赴关注那些航班量不足或根本没有的小型机场——公司战略已经确定寻找那些服务不足的市场。 　　这种模式看上去发挥了作用。母公司Allegiant旅行公司2006年收入为8.7百万美元，和同期相比上升了19.9%。收入上升了84%。达到2.433亿美元，客运量上升82%，达到2.2百万人次，运营收入飙升了165%，达到0.226亿美元。机队规模从原来的17架上升至24架150座的MD-80，2007年1月又增加了两架，公司从而增加了29条新航线。在机队26架MD-80飞机中，公司拥有24架的产权，购买每架大约是6百万美元。尽管MD-80的耗油量要比当代新飞机高出25%至30%，并需要更多的维护，但公司认为由于购买飞机投入资本低，因而还是划算之举。 　　这些成功的关键都在于公司根基深厚的非燃油成本结构以及很高的生产率——2006年非燃油的CASM（可用座英里）只有4.15美分，比2005年下降了2.8%。按照公司招股书的说明，公司每架飞机只有37位全职员工为它服务，人机比可见一斑。该公司在IPO（首次公开发行股票）后募集到了0.94亿美元。 　　Allegiant坚定地不和那些大竞争对手开展面对面的竞争。实际上，公司大约90%的市场没有直接竞争。正如 这位CEO所言：“竞争是好东西——只要别人去竞争，但我不希望。” 该公司如果进入某一新市场，发现无法拓展业务或是随后竞争随之而来，那么公司就会决定马上撤出资市场。比如2006年12月公司开辟了从坦帕飞往南卡罗莱娜州的哥伦比亚航线，一个月之后就宣布由于需求量不足而撤出了该市场。又如公司鉴于载运率只有70%。而不是原先预计的80%，因此公司决定撤出某条达不到预计目标的航线。 　　公司相信小型城市是航空公司大展宏图的好地方。比如公司新开辟那条航线，当地的报纸上常常是头版头条刊登相关消息，这相当于免费的宣传广告。同时公司保留着一个拥有600000旅客名字的数据库，通过电子邮件进行广告营销手段，通常有20%的回馈率。公司并没有参与GDS（全球分销系统）或任何网上旅行代理商。公司实施的是100%的电子客票，其中85%的定期航班客票是通过公司网站销售的，剩余的15%是通过呼叫中心或机场候机楼柜台出售的。 　　所有出售的都是单程机票。票价的确很低， 2006年平均票价是92美元，除了座位之外，乘客为公司提供的一切服务都要支付费用。比如每一件托运行李支付2美元。在公司网站上，还提供有关拉斯维加斯的宾馆预定、汽车租赁和门票业务等诸多服务。毫无疑问，这些乘客都需要支付一定的费用。2006年这部分相关的附属收入占公司总收入的13%，并且这个比例正在不断上升。 　　除了定期航班业务之外，它和Harrah娱乐公司以及“苹果假期公司”还签订了固定费用协议，几方合作共同提供一揽子旅游方案，这部分收入占2006年总收入的大约14%。其中有关拉斯维加斯的航线业务收入占总收入的70%。 　　立足于小城市、拓展小市场业务、使用小飞机、和小公司合作，这些都是公司与众不同的特点。但是从中公司已经闯出了一片大天地！
 
           
 
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